Comment convaincre en 3 minutes ?

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Pitch : 3 minutes pour convaincre

OMS ne souhaite pas remporter un appel d’offres, convaincre un prospect d’accepter un rendez-vous, ou à emporter le jour où vous postulez pour un emploi, persuader sa hiérarchie que son projet est le meilleur, ou même faire Signez un client difficile, tout cela grâce à une bonne offre « lancé » ?

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Dans un environnement où tout se passe de plus en plus vite, savoir dire pour mieux convaincre est devenu essentiel pour le commercial. Retour sur les trois points fondamentaux à connaître sur le terrain avec Pierre-Hugues Cacheleux, directeur fondateur de Playskills1 et consultant en formation pour ORSYS…

Le pitching est une vraie connaissance

Le terrain ? Une présentation courte et percutante d’un thème, d’un projet, d’un produit… ce qui donne envie d’en savoir plus. Ce La technique de communication orale trouve ses origines au cœur du Silicon Valley, dans les années 90. Un exercice bien connu dans style le monde des start-up, permettant à leurs fondateurs d’obtenir le financement de leurs entreprises par des business angels, des banquiers… pitch, alors théorisé par Guy Kawasaki2, est devenu ce résumé ne doit pas dépasser le temps passé dans un pas d’ascenseur, c’est-à-dire quelques minutes.

C’est également une pratique enseignée dans les grandes écoles pour former les étudiants à savoir comment accrocher leur futur patron dans un ascenseur ou à savoir comment présenter leur thèse en 180 secondes (MT180). Le principe de cette compétition internationale consiste en un exercice visant à vulgariser le travail académique le plus long et le plus dense qui existe, afin de le porter à l’attention des néophytes en trois minutes.

Bien sûr, nous ne pouvons pas tout couvrir en si peu de temps, mais il s’agit de remplacer l’explication touffue par des messages clés. L’idée est de nous encourager à approfondir ce teasing de quelques minutes en lisant la thèse en question, une nouvelle rencontre…

Faire un bon pitch, c’est agir sur le contenu et le conteneur !

Savoir aborder le cerveau rationnel grâce à des messages clés, tout en déclenchant la réaction émotionnelle de l’interlocuteur. Le ton oblige donc le haut-parleur à s’adapter à une très forte contrainte temporelle. Il doit savoir « tailler » afin de définir ses messages clés — que conserver, que supprimer pour que mes interlocuteurs gardent les idées essentielles ? — et construisez le « conteneur » qui rendra le terrain le plus efficace possible. Pour cela, le déroulement de l’intervention s’inspire de l’art narratif (narration) utilisé dans les contes pour enfants : situation initiale, élément perturbateur, aventures, élément de résolution, situation finale. Sa valeur ajoutée ?

Ainsi, dans une situation commerciale qui montre un déséquilibre, l’élément perturbateur introduit mettra l’interlocuteur en tension afin d’attirer son attention sur le problème. L’idée, le projet seront alors les bienvenus pour résoudre ce déséquilibre. Ajouter un crochet ici, une punchline là… Quelques sources d’écriture journalistique contribueront alors à créer la « magie » si chère au pitch.

Réalisation

Une fois le pitch rédigé, il est alors essentiel de savoir comment le porter à l’attention de l’interlocuteur. Parce que 93 % de la communication serait non verbale4, Pierre-Hugues Cacheleux a choisi le détour artistique pour parfaire la « mise en scène » du pitch. « Quand on a trois minutes pour convaincre, on n’a pas à se précipiter uniquement sur le contenu », conseille-t-il. Il est donc nécessaire de l’enrichir par une communication para-verbale (les connotations induites par la voix) et non verbale (celles induites par le corps) qui soit convaincante. »

Dans la formation « 3 minutes pour gagner l’adhésion » proposée à ORSYS, les « lanceurs » sont invités à « passer de la littérature au théâtre » afin de captiver leur interlocuteur tant par la voix que par les gestes : comment travailler le volume de sa voix, le flow, le le timbre, l’articulation, les silences, quelle expression, quelle posture, comprendre les regards, les gestes…

Le pitch, un outil essentiel pour le commercial

En fait, dans un contexte de surinformation, les personnes ont besoin d’être stimulées et informées. Cependant, comme chaque commercial le sait, le premier contact avec de nouveaux contacts ou prospects est décisif pour l’avenir ! Un pitch réussi vous permettra donc de saisir tout de suite votre prospect et d’entamer une relation professionnelle avec lui de confiance.

Prospection, mais aussi rendez-vous client, présentation de l’équipe, conclusion d’une vente, maintenance embaucher, faire une demande de financement, taquiner des enfants… le terrain est utile dans toutes les situations ! Cela aide l’assistant qui doit attirer l’attention de son manager qu’il ne rencontre pas que furtivement, entre deux portes, pour l’encourager à en savoir plus.

C’est également l’outil idéal pour les délégués médicaux qui ont peu de temps à consacrer. les médecins, qu’ils rencontrent dans les couloirs des hôpitaux, veulent s’intéresser aux nouveaux traitements mis en vente. Et le terrain vous permet même de convaincre votre conjoint de partir en vacances à Ibiza au lieu du Pérou !

Alors, allons-nous le faire ?

• 1. Après avoir occupé plusieurs postes RH, Pierre-Hugues Cacheleux a fondé PlaySkills en 2009, un cabinet de conseil qui propose différents formats éducatifs (formation, séminaire, conférence, team building), utilisant le détour immersif par l’activité artistique (musique, théâtre, magie, photographie, littérature…).
• 2. Guy Kawasaki a été l’un des premiers responsables marketing chez Apple. Auteur de L’art de l’enchantement : comment influencer les cœurs, les esprits et les actes, éd. Diateino (2011).
• 3. Selon Albert Mehrabian, psychologue et professeur émérite de psychologie à l’Université de Californie à Los Angeles : 7 % de la communication est verbale (sens des mots), 38 % vocale (intonation et voix, son), 55 % est visuel (expressions faciales et langage corporel).